“大人看利弊，小孩分对错”-商事争议谈判技巧

2017年我们代理的国外公司诉国内知名工业企业技术合同纠纷案件经三次开庭，原被告双方终于建立了谈判的契机。日前，通过整日艰难的谈判，双方最终对上百万欧元的项目达成和解。回顾这次谈判能够实现双赢的原因，我认为关乎以下几点：

在商事争议谈判过程中，所有的开价、还价或出具的方案实际都与诉讼或仲裁的进展具有一定的关联性，因此，律师在谈判前需要总体评估案件的风险，为客户明确最终目标提供建议。在明确目标后，谈判的底线也将预先设定。

谈判的本质是一种利益的交换，律师经过前期的诉讼或仲裁程序，对于对手所关注的核心利益、履行能力应该有了初步的了解。因此在谈判过程中，在坚守底线的前提下，适当表现出对对手利益的照顾是达成和解的关键，但这种照顾不是单方无条件的让步，而应该是处于策略的各退一步或是促成双方核心利益的交换。

掌握谈判的主动性在于多个方面，比如谈判时间的安排、地点的选定、参与人员的决定、最终协议的起草等等，这些因素对于谈判结果有时至关重要。通常来说，在熟悉或对己方有利的环境下谈判将获得更多的优势。而参会人员是否需要有影响的第三方参与，向对手施加压力也是谈判前需要特别考虑的问题。在谈判的最后，如果需要起草协议或备忘录，应争取由己方起草，防止对手在协议中制造文字陷阱。